INTROVERT
Опубликовано: 20.12.2018
Около 30% маркетингового бюджета успешных компаний идет на контент-маркетинг. Популярность подобного метода продвижения вполне обоснована.
Оксана Корсун, CMO в Студии Дмитрия Димбровского
В отличие от прямой рекламы полезный контент ничего не навязывает и не раздражает — наоборот, вызывает интерес и отвечает на вопросы. Это один из наиболее дешевых способов привлечения клиентов. Чтобы создавать ценные материалы, нужны знания и практика при минимальном бюджете. Невысокая конкуренция. Написать оригинальный текст можно на любую тему, и речь не о показателе уникальности в Advego Plagiatus. Конечно, в сфере B2B автору нужно проводить мониторинг конкурентов во избежание сходства с уже опубликованными материалами. Но опыт, кейсы и собственное мнение по любому поводу позволяют создавать новое: это касается как текстовой, так и аудиофайлов, видеороликов и подкастов. Большой охват аудитории за счет естественной выдачи поисковых систем, а также репостинге и сарафанному радио.Читать далее 6 каналов для полезного контент-маркетинга
12 Things Introverts Are Best At Doing
Я много раз организовывал массовый набор сотрудников для своей компании и для клиентов, и «выточил» достаточно эффективную модель найма. Моя система подбора сотрудников состоит из базовых принципов, о которых я расскажу ниже.
Никита Алексеев основатель Atis Group
Шаг номер 0. Важно определить, кого и для каких конкретно задач вы хотите нанять. Что делать на этом уровне? Возьмем за пример должность «бизнес ассистента» и сейлза.
С ассистентом все достаточно просто — его стоит нанимать тогда, когда уже создан «продукт», вы провели 30 встреч и заключили сделки. Компания работает, в среднем, 2-3 месяца. В результате постоянного роста и развития, все необходимые действия вы выполняли самостоятельно. Разновидностей действий накопилось столько, что переключение внимания от одной проблемы к другой съедает у вас много свободного времени. Вы поглощены рутиной.Это главный «звоночек». Ваша основная задача — прописать все виды действий, которые вы выполняете. Выделите для себя важные действия (без них нельзя) и те, что вызывают у вас рвотные рефлекс . Действия, от которых подташнивает, делегируйте на помощника.
Читать далее Как за 10 дней получить 100 целевых откликов на вашу вакансию
Обычно у отдела продаж есть холодная база клиентов, менеджеры ее прозванивают, далее работают с теплыми лидами. У нас немного другая схема. Мы работаем на входящем трафике. Отдел маркетинга создает запрос у клиентов через контент и другие каналы. Другими словами, у нас есть входящий поток клиентов-пользователей, которые регистрируются в сервисе или отправляют заявку на демо-версию.
У нас непростой продукт, поэтому приходится рассказывать о том, как он помогает решать те или иные задачи. Но в этом нет ничего страшного. Каждый человек приходит со своим запросом и под этот запрос мы предлагаем разные решения.
Сегментация пользователей
Читать далее Отдел продаж SaaS-сервиса
Скрипты при холодных звонках для В2С и В2В отличаются. Обычно компании начинают с сегментации клиентов и подбора базы контактов. К примеру, когда мы разрабатывали скрипт для инвестиционной лаборатории, брали холодную базу собственников недвижимости и автомобилей, которые те продавали на Авито.
Дмитрий Румянцев,
сооснователь онлайн Референт
В итоге попадали на нужную нам аудиторию, которой был важен «денежный вопрос». С «физиками» сложнее найти контакт, поскольку необходимо обосновать звонок, объяснить, какую выгоду получит клиент. Не рекомендую начинать сразу с презентации: «А мы хотим предложить вам бесплатную спа-процедуру». Сразу понятно, что это лохотрон. Что же касается юр. лиц, то здесь сложность состоит в том, чтобы пройти секретарский барьер и достучаться до ЛПР (лицо принимающее решение).
Читать далее Скрипты продаж для B2B
Если менеджеры не следуют регламентам, чаще всего проблема в самих регламентах. Первая ситуация — они чрезмерно зарегулированы (жесткий стиль управления), люди боятся принимать какие-то решения самостоятельно.
Илья Исерсон, Руководитель отдела продаж MOAB
Это проблема достаточно частая, особенно если руководитель отдела продаж — бывший военнослужащий. Это не хорошо и не плохо. В некоторых компаниях (например, управление строительными работами) такая диктатура необходима. Но если мы говорим о менеджерах по продажам — с ними нужно быть помягче. Регламенты должны быть, но лучше, когда им следуют по своей инициативе. Система должна в той или иной степени работать сама, а не как в армии.
Читать далее Как контролировать ежедневную работу менеджеров по продажам
Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Salesupaudit — компания, которая занимается подбором и обучением менеджеров по продажам с гарантией замены сотрудника. Сегодня мы узнали у Насти Соулс, основателя компании, как выяснить тип продавца на собеседовании.
Читать далее Отдел продаж Насти Соулс
Последнее время много думаю о продажах. Точнее о построении системы продаж. И портрете успешного менеджера. Раньше мой бизнес можно было охарактеризовать, как поиск клиентов, наработка кейсов и результатов применения продукта, поиск рынка и тестирование. Сегодня актуальной задачей стало построение системы продаж.
Юлия Воликова, Генеральный директор ExeStation
Что такое система продаж для меня?
Адекватные люди, способные продвигать продукт Работающая схема привлечения клиента, где стоимость и время на привлечение 1 целевого клиента минимальнаНачну с признания:
Читать далее Как подобрать крутого менеджера в консалтинг
По мере роста компании, собственник бизнеса перестает справляться со всеми задачами самостоятельно и делегирует рутинные дела на аутсорсинг или подчиненных. Продажи — это один из важнейших процессов в компании, поэтому этот блок передается в последнюю очередь.
Никита Алексеев основатель Atis Group
Другими словами, когда уже налажен процесс реализации (оказания услуг, исполнения), можно постепенно переносить задачи на рядовых сотрудников.
Существуют 2 модели делегирования отдела продаж:
А) когда управление менеджерами превращается в сложную рутину — регламентируем свои действия и нанимаем руководителя
B) когда налажен процесс производства, нанимаем руководителя, который собирает команду «под себя».
Как подготовить отдел продаж к передаче
Читать далее Как грамотно делегировать отдел продаж на Руководителя
Разница между продажей сложного и простого продукта в его цене и скорости принятия решения. Остальное зависит от понимания менеджером структуры продажи, этапов воронки, потребностей клиента и логики.
Настасья Белочкина, Сооснователь HyperScript
В простых продуктах короткий цикл сделки, клиент быстро принимает решение, нужен ему товар или нет. В сложных продуктах сам продукт продать невозможно, если не переводить покупателя с одного этапа на другой.
Например: есть сложные IT-продукты, где обязательным этапом продажи является «установка демо-версии». В первом касании с клиентом менеджер должен «продать» установку демо-версии, а не IT-систему целиком. Это типичная ошибка, когда продавец устраивает «танцы с бубном», пытаясь предложить сразу систему. В итоге, он выливает на человека много информации, а в ответ слышит: «Спасибо за консультацию, я подумаю». А нужно было всего лишь убедить поставить демо-версию! А уже потом, когда человек попробует продукт в деле — звонить и продавать всю систему.
Читать далее Скрипты продаж для сложных продуктов
Если перед вами стоит вопрос — стоит ли писать скрипт самому или обратиться к эксперту, лучше обьединить усилия. Распределите работу таким образом: вы и ваши сотрудники отвечают за специализацию и знание продукта, а скриптолог анализирует и систематизирует информацию,превращая ее в скрипт.
Кристина Волконская, Основатель проекта Скриптология
Многие компании со сложным технологическим продуктом, боятся приглашать экпертов на аутсорсинге. С их точки зрения, сложный продукт не сможет описать специалист, который никогда не работал в этой сфере. Однако и здесь можно выбрать стратегию, которая удовлетворит всех. Если скриптолог грамотно отработает возражения и проведет аудит звонков, он сможет указать на «зоны роста» менеджеров проекта.
Моя практика показывает, что 1-2% из 100% компаний имеют более-менее приличный скрипт. Остальные — либо схематичную таблицу на двух страницах, либо ничего. Задача скриптолога — написать скрипт с конечной целью, ведущей к продажам. Но ни один профессионал не знает ваш бизнес так же хорошо, как и вы, поэтому старайтесь работать совместно с нанятым экспертом.
Подготовительный этап
Читать далее Как самостоятельно написать и внедрить скрипт продаж
