1. Спецпроект Openbusiness.ru: ВСЕ ПРО ВІДКРИТТЯ пекарні
2. Спецпроект Openbusiness: Магазин чаю и трав
3. Досить шукати франшизи! Створюйте власний бренд!
4. Психологічний салон: свою дело, что приносити радість, удовольствие и солідній дохід
5. Безкоштовний додаток для самостійної розробки бізнес-плану
6. Як Відкрити магазин фототоварів
7. Готовий бізнес-план: магазин розливного напоїв
8. Свій бізнес: Відкриваємо магазин ніжньої білизни
9. Свій бізнес: продаж керамічніх ножів
10. Прибутковий бізнес: відкриваємо винний магазин
11. Як організувати бізнес з продажу яхт і катерів
12. Як організуваті салон стільнікового зв'язку
13. Свій бізнес: магазин велосипедів і велотоварів
14. Бізнес-план магазину піротехнікі
15. Свій бізнес: як Відкрити чайний магазин
16. Свій бізнес: Відкриваємо меблевий магазин
17. Свій бізнес: шоурум

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

1 710 000₽

35-145 кв. м.

15%

22 міс.

Як відкрити магазин дитячого одягу і добитися успіху? Досвідом ділиться Ольга Кузнєцова, консультант по франчайзингу, запуску і розвитку роздрібного бізнесу, член ради директорів компанії RIKKI-TIKKI.

- У 2002 році я разом з партнерами відкрила магазин дитячого одягу RIKKI-TIKKI. Цей магазин був задуманий як нового напрямку компанії, яка займалася іншим бізнесом - імпортом і виробництвом колготок. Взагалі-то магазин був моєю ідеєю, повністю моїм дітищем. Партнери залишилися підтримувати старий бізнес, а я занурилася в бурхливе і незрозумілий для мене світ роздрібної торгівлі. І до кінця 2010 року я займалася розвитком і управлінням спочатку магазину, потім декількох, а потім групи компаній RIKKI-TIKKI.

Зараз я почала проект по організації інтернет-навчання для підприємців, які планують відкрити свій магазин, для вже мають магазини, а також тих, хто збирається купити франшизу.

Зараз мережа магазинів RIKKI-TIKKI одна з найбільших в Росії мереж дитячого одягу, в її активі кілька десятків магазинів по всій Росії. Це група компаній, яка є ексклюзивним дистриб'ютором провідних дитячих ТМ з Польщі та Канади, володіє і управляє дванадцятьма власними магазинами, а також відкриває магазини по своїй франшизі.

- Чи легко вам далося рішення стати підприємцем? Як ви прийшли до думки почати саме цей бізнес?

- Мені здається, що я завжди займалася бізнесом. Спочатку, в 90-е, ми з чоловіком почали «купи-продай» оптовий бізнес, продавали італійські колготки. Чоловік поручився за фінанси і безпеку, а на мою долю дісталося все інше. Решта - це пошук приміщення, організація процесу, продажу, співробітники, постачальники, реклама.

Саме тоді я зрозуміла, яке це цікавий і бадьорить процес - запуск бізнесу, його розвиток і висновок на прибутковий рівень. Потім був виробничий бізнес, а в 2002 році почався роздрібний, на якому ми і зосередилися останнім часом.

В ті часи стабільності не було, тому особливим страхом нестабільності я не страждала. Зате не було ніякої можливості отримати потрібну інформацію, чомусь навчитися, отримати консультацію, знайти кваліфікований персонал. Та й кримінальні ризики були дуже високі.

- Скільки часу зайняла реалізація ідеї?

- Коли я задумала відкрити магазин, я звичайно в першу чергу стала шукати напрямок. У мене в той час був досить широке коло спілкування - я питала у друзів і знайомих - будь магазинів і товарів їм не вистачає. Таким чином мною було виявлено декілька тем. Однією з них була дитяча одяг.

І тут якраз на виставці я познайомилася з польською компанією - виробником дитячого одягу під торговою маркою Coccodrillo. Мені сподобалися як їх одяг, так і самі представники компанії.

Додатковим аргументом на їхню користь стало те, що у нас вже були налагоджені ділові і дружні контакти з польськими підприємцями і я неодноразово бувала в Польщі. Також у мене самої був восьмирічний син, для якого я ніяк не могла знайти одяг, яка мене б влаштовувала. До речі, цю причину називають більшість власників бізнесу в «дитячому напрямку».

Перший магазин був відразу задуманий як пілотний. Я хотіла перевірити попит саме на обрану торгову марку. Зараз Coccodrillo знаходиться в п'ятірці найвідоміших ТМ дитячого одягу в Росії, але тоді я не була впевнена, що незвичайний для того часу стиль буде користуватися попитом. Тому магазин був реалізований досить швидко.

Та й не магазин це був зовсім, а маленький павільйон 15 кв.м. на московському ринку Совенок. Я орендувала площу, купила найпростіше торгове обладнання, оформила всі документи і відкрила точку. На все про все пішло близько місяця. Тестування було вдалим. Одяг подобалася і добре продавалася.

- Як ви втілювали ідею від її задуму до кінцевої реалізації?

- До відкриття першого справжнього магазину я готувалася досить довго. Почала готуватися навіть раніше, ніж вирішила відкрити тестову точку. Я підходила до цього досить серйозно, так як з самого початку збиралася відкрити не просто магазин, а роздрібний бізнес.

Маючи маркетингову підготовку, я природно почала з досліджень. Провела кабінетне і польове дослідження московського ринку роздрібних продажів одягу взагалі, а дитячого одягу особливо. В результаті я отримала структуровану інформацію щодо стану ринку, його тенденцій і кон'юнктури. Таким чином, переконалася, що моя ідея з магазином дитячого одягу середнього цінового діапазону, має потенціал для розвитку.

Потім я почала шукати ідею для магазину. Було проведено невелике дослідження - опитування (близько 150 чол.). Опитування проводилося силами студентів МДУ, майбутніх маркетологів близько хороших шкіл, дитячих садків, на недешевих критих ринках. Метою дослідження було підтвердити кілька гіпотез і зібрати думки потенційних покупців, а саме:

• Для магазину, який планує працювати в середній ціновій ніші назва має бути «іноземним».

• Основні потреби: безпека, стабільність, екологічність. Безпека трактувалася дуже широко: від безпечного для дитини магазину до безпечної одягу.

Маючи на руках результати всіх цих досліджень, я придумала назву майбутнього магазину і змогла скласти технічне завдання дизайнеру для розробки логотипу та іміджу торгового залу. Далі, вже переконавшись в тому, що Coccodrillo припало до смаку покупцям, я почала шукати приміщення під магазин.

Взагалі, зараз зрозуміло, що так відкривати магазин можна було тільки в ті часи, коли попит перевищував пропозицію і конкуренції практично не було. Я й гадки не мала про асортиментної матриці, оборотності, віддачі і конверсії. Я не знала, як правильно оцінити місце, яким має бути приміщення, що повинні робити продавці. Слава богу, що швидко здогадалася найняти досвідченого адміністратора, який поставив мені процеси і роботу з продавцями. А також підказував трохи по асортиментному управління.

Зараз такий метод відкриття - дуже великий ризик. Навіть в ті часи, я була змушена швидко закрити свій перший магазин через помилки у виборі місця. І тільки другий магазин дійсно став успішним, поклавши початок розвитку мережі.

Що треба зробити для відкриття магазину зараз:

1. Почати слід з навчання основам роздрібного бізнесу. Бізнес-модель роздробу радикально відрізняється як від оптових продажів, так і будь-яких інших видів продажів. У роздробі є багато особливостей, незнання яких критично для виживання бізнесу. Саме через незнання законів роздрібного бізнесу так багато виявлених магазинів закриваються в перших рік.

2. Наступний етап - пошук ідеї, позиціонування. Якщо, наприклад, ви хочете відкрити магазин дитячого одягу - це ще не ідея. Цей напрямок. Ідея - це ЩО ви продаєте і кому. Вирішення якої проблеми або «сбичу» яких бажань, для яких конкретно покупців. Чим ваш магазин будете відрізнятися від інших, у чому його «фішка». Чому покупці прийдуть купувати саме до вас, а не в інші, більш відомі, більш дешеві, і т.д. Яке місце в умах ваших покупців ви збираєтеся зайняти. Це непростий процес, який потребує часу і роботи, але дійсно необхідний для успіху магазину.

3. Наступний етап - розробка формату. Якщо загальна ідея створена, формат магазину визначити буде досить легко. Формат - це розмір, асортимент, тип обслуговування, дизайн торгового залу, принципи локації, тобто вибору місця для магазину.

4. А потім пошук і вибір постачальників, торгової площі, проект торгового залу, торгового обладнання.

5. Після цих етапів можна вже зробити більш-менш реальний бізнес-план, з уточненою фінансової частиною.

6. Паралельно - всі питання юридичні. Відкрити фірму або зареєструвати ІП, рахунок в банку. Якщо приміщення отдельностоящее, а не в ТЦ - дозвільна документація від пожежників і СЕС.

7. Ремонт та обладнання приміщень магазину.

8. Розробка бізнес-процесів, регламентів, систем обліку, систем безпеки. Тут можна на перших порах скористатися типовими документами. Потім, в процесі роботи адаптуючи їх під свої потреби.

9. Продумати методи і прийоми просування магазину. Заходи по залученню покупців.

10. Найняти персонал, закупити і завезти товар. І в добру путь.

Якісь із цих етапів можна виконувати паралельно, якісь тільки послідовно. Якщо не пошкодувати часу і сил, то пройшовши правильно все кроки, можна отримати гарний і успішний бізнес.

- З якими складнощами на початкових етапах ведення бізнесу ви зіткнулися?

- Повне незнання предмета породило велику кількість помилок. Не вистачало грошей, не було правил і законів.

- За вашими оцінками, яка мінімальна сума, з якої сьогодні можна почати цей бізнес? Назвіть основні статті витрат.

- Якщо говорити про відкриття франчайзингового магазину нашої компанії - залежить від формату магазину, стану приміщення, - від 1 до 2,5 млн. Руб. Якщо говорити про самостійну концепції - теж великий розкид - залежить від розміру, цінового рівня, думаю теж від 1 млн. До ... Тут межі визначаються фантазією власника. Ось як порахувати можливий термін віддачі і чи буде вона - не всі власники знають.

Витрати на відкриття магазину діляться на дві частини - інвестиції і оборотний капітал. Інвестиції - витрати на ремонт і обладнання торгової площі, організаційні витрати. Оборотний капітал - кошти на закупівлю товару.

Основний склад витрат і орієнтовна їх величина. Магазин 35-45 кв.м.

Стаття витрат

Сума, руб.

Депозит з оренди (100 000 руб. В міс. За 1 міс.)

100 000

Освітлення + ремонт + монтаж

200 000

Торговельне й додаткове устаткування, вішалки, манекени

200 000

Архітектурний та дизайн-проект проект

20 000

вивіска

35 000

Рекламне оформлення

15 000

Транспортні послуги

20 000

Купівля та сервісне обслуговування ККМ

50 000

Реклама в місті

30 000

Реєстрація юр. особи, дозвільні документи

15 000

Заробітна плата до відкриття магазину

20 000

Канцтовари, оргтехніка, телефон, комп'ютер, принтер, 1-С програма

50 000

Протикрадіжна система (за бажанням)

50 000

Товар (за умови відкриття в середині сезону)

700 000

резерв

200 000

Разом:

1 710 000

Але, взагалі кажучи, інвестиції в магазин дитячого одягу не відрізняються від інвестицій в магазин дорослої одягу. Відрізняється в основному величина оборотних коштів, яка залежить від розміру магазину і від середньої вартості одиниці товару.

- Як підходити до вибору місця під дитячий магазин?

- Основні покупці дитячого одягу - це мами. Тому, магазин краще відкривати в тих місцях, які часто відвідують жінки відповідного віку з метою шопінгу. Тому, що коли жінка йде що-небудь купувати, вона звертає увагу і на інші магазини.

Або там, де жінки часто бувають в ролі саме мам і мають при цьому деякий вільний час. Там добре відкривати спеціалізовані магазини по певному профілю. Наприклад, поряд з великими Палацами культури, де багато гуртків, великими школами і дитячими садами, в нових районах, де багато молодих сімей з дітьми.

Також в якості місця для відкриття можна розглядати торговельні центри. В цьому випадку краще відкривати магазин поруч з великим універсальним дитячим магазином, який буде створювати потік покупців, тобто бути якірним орендарем. Або поруч з іншими дитячими магазинами різних напрямків.

Тут не варто боятися конкуренції. Якщо ви потурбувалися про чіткої концепції, біля магазину є своє обличчя і свій покупець - такий магазин не розчиниться серед інших. А різноманітність і можливість вибору буде залучати більше покупців.

Взагалі завжди варто шукати цільової потік. Що таке «цільової»? Які характеристики визначають цільової він чи ні? Таких характеристик багато, вони відрізняються для кожного конкретного магазину. Але є і загальні, наприклад:

• Цінові очікування покупців. Якщо ви розміщуєте свій магазин із середнім по ціні товаром на дуже відвідуваному, але дешевому місці (ринку) - це помилка. І питання навіть не в тому, що туди приходять люди з низькими доходами. Туди приходять люди і з середніми доходами, але вони приходять купити щось недорого, а ваші ціни будуть виглядати вище, ніж вони є в реальності.

• Непряма конкуренція. Наприклад, цирк або дитячий розважальний комплекс. Здавалося б, ось цільової потік, їх відвідують сім'ї з дітьми, які мають достатньо грошей на розваги. Але, по-перше, вони налаштовані на безтурботний відпочинок, а покупка чого-небудь, особливо одягу - це в деякому роді робота. По-друге - відвідування таких місць - це гарантована трата певної, немаленькою суми грошей. Батьки підсвідомо будуть вважати, що на сьогодні вони витратилися досить.

- Чи існують які-небудь додаткові адміністративні вимоги до приміщення?

- Якщо говорити про магазин дитячого одягу - то немає. Є обмеження для одягу для новонароджених і дітей ясельного віку, але вони не мають впливу на магазини. Швидше це для відкритих ринкових точок.

Для всіх співробітників необхідні медичні книжки. Звичайно, для дитячого одягу обов'язкове сертифікація, але це скоріше питання постачальників. Якщо відкривати магазин тільки з одягом, оптимальною площею для початку можна вважати 40-60 метрів. Якщо додавати інші категорії - взуття, іграшки - тут треба уважно дивитися асортимент. Але починати з магазину більше 150 метрів в будь-якому випадку дуже небезпечно. Зробити збалансований асортимент для такої площі без досвіду неможливо. Істотними характеристиками торгового приміщення є форма торгового залу, розміри вітрин, наскільки добре проглядається і зручний вхід в магазин.

- На чому можна заощадити і на чому економити не варто?

- Це дуже комплексне питання. У роздрібному бізнесі є такі поняття як формат, бізнес-модель формату, концепція. Вони повинні бути розроблені до відкриття магазину. Коли вони є, стає зрозумілим необхідний і достатній рівень витрат в усі елементи, які складають власне магазин, як систему.

Десь можна заощадити на персоналі, але вкластися в ремонт, десь на оренді і вибрати менш прохідне місце, десь навпаки. Всі магазини різні або краще сказати, що повинні бути різними. Загальних «чарівних таблеток» тут немає. Тобто вони не лікують.

- Як довго ви окупали початкові вкладення?

Ну, перший магазин ми взагалі закрили через півроку. Другий окупився за півтора, третій за рік. Зараз середній термін окупності - 1,8 року.

- Що ви можете сказати про рентабельність цього бізнесу?

Нормальною рентабельністю для магазину дитячого одягу, та й не тільки дитячої можна вважати:

• 15% від обороту магазина

• 50% від загальних витрат, включаючи оборотний капітал

• 100% на оборотний капітал.

- Чи існує сезонність в вашому бізнесі? Як вирішуєте проблему низьких сезонів?

- Так, і значна. Це один з найбільших недоліків нашого ринку. У RIKKI-TIKKI ми ​​перепробували безліч різних варіантів згладити спад продажів у весняно-літній сезон. Спочатку ми, звичайно, намагалися знайти рішення цієї проблеми через продажу непрофільного асортименту - всяких літніх іграшок і розваг. Але справа в тому, що річний спад присутні не тільки в одязі, але і в інших категоріях дитячих товарів. Тільки товари для новонароджених не мають такої особливості.

Зараз компанія RIKKI-TIKKI настільки грамотно управляє асортиментом на протязі всього року, що ми просто добираємо виручку в інші місяці. Адже сезонність має два кінці: якщо є час спаду, значить є і час пікового підйому продажів. Головне - його не пропустити.

- Як відбувається закупівля товару, процес формування асортименту і націнки?

- Світовим стандартом торгової націнки для магазинів одягу є націнка 110-130%. Це за умови закупівель по розміщеному сезонному попереднім замовленням зі складу постачальника. При успішному співробітництві постачальник може давати невелику відстрочку платежу. Наприклад, в RIKKI-TIKKI для своїх франчайзі була розроблена спеціальна збутова політика, яка включає і відстрочку платежу, і поставки за певним платіжному графіку і навіть умови комісії. Природно, всі ці преференції обумовлюються дотриманням певних стандартів, правил, платіжної та іншої дисципліною.

- З яких фахівців полягає штат компанії? Яку схему оплати ви практикуєте?

- Ключовим співробітником в магазині є адміністратор. Без його якісної роботи магазин нежиттєздатний. Позиція адміністратора вимагає наявності певних компетенцій, особливо в галузі управління персоналом (продавцями), досвіду і серйозних лідерських якостей. Причиною провалів багатьох підприємців є те, що вони вирішують взяти на себе обов'язки адміністратора, не маючи необхідних якостей і досвіду.

Для успішної роботи магазину необхідна чітка система розподілу обов'язків и відповідальності співробітніків, контролю за їх робот. Ця система оформлена в звід регламентів, інструкцій, форм звітності, описаних бізнес-процесів.

Продавці найчастіше працюють позмінно, два дні робочих, два вихідних, так як магазини відкриті 12 годин на добу без вихідних і святкових днів. Звичайно, матеріальна мотивація персоналу магазину повинна базуватися на результатах особистих продажів, а також включати компоненту і загальних продажів магазину. Не варто забувати про систему покарань і заохочень за дотримання всіх правил і регламентів.

Але, не слід думати, що однією тільки системою матеріального заохочення можна отримати відмінно працює трудовий колектив. Не менш, а часто і більш істотний внесок в виручку магазина вносить емоційний настрій людей. Нематеріальна мотивація - корпоративна культура, довіра продавців до керівництва, лояльне ставлення до компанії, сприйняття її як частину свого життя - виключно важливі фактори успіху бізнесу.

- Як ви підбирали ключових співробітників?

- Спочатку методом проб і помилок. Зараз вже є система відбору, найму і навчання. Як я вже писала, ключовими співробітниками для роздрібного бізнесу є адміністратори магазинів. Проблема в тому, що з хорошого продавця рідко виходить хороший адміністратор. Це взагалі-то різні люди, і продавець не завжди хоче, та й може, взяти на себе функції і відповідальність менеджера.

Тому найчастіше у нас адміністраторів набирають ззовні. Потім вони працюють стажерами під наглядом досвідчених співробітників, паралельно проходячи серйозне навчання в компанії. Іноді буває, що і з продавця виростає хороший менеджер. Це найкращий для компанії варіант.

У RIKKI-TIKKI розроблена фірмова модель компетенцій для всіх позицій (посад) компанії, на її основі планується розвиток і навчання персоналу, вона ж є базою для визначення критеріїв при найманні і відборі співробітників.

- Очевидно, за час роботи ви перепробували різні способи реклами. Які рекламні носії довели свою ефективність, а від яких ви в підсумку відмовилися?

- Я б вживала термін - просування. Реклама - це тільки частина комплексу заходів спрямованих на залучення і утримання покупців. Наша компанія - федеральна мережа. У нас існує два рівні просування - бренду і самої мережі і власне магазинів.

Наші магазини мають невелику площу - 70-130 кв.м. Тому ATL рекламою ми користуємося дуже обмежена. Але і вибір рекламоносіїв залежить від розташування магазину. Як не дивно, ефективність рекламоносіїв має високий розкид, в залежності від міста.

Я, якщо чесно, будучи директором з маркетингу і розвитку, так і не зрозуміла, чому так відбувається. У деяких містах відмінно працює реклама на транспорті, десь місцеве або кабельне TV, в деяких містах є дуже ефективні місцеві журнали, або дуже популярні федеральні, але видані для цього регіону.

Також є залежність ефективності рекламоносія від ситуації рекламного послання. Наприклад, на перетяжках добре продається SALE, але погано нова колекція, а на білбордах - навпаки. Але і тут можуть бути виключення.

А так існують десятки методів низкобюджетного просування. Тільки вони повинні бути осмислені, протестовані і правильно зроблені. Часто реклама буває невдалою не через помилки вибору носія, а через поганий виконання.

- Що ви можете сказати про конкуренцію у вашім бізнесі?

- Досить висока, як і скрізь зараз. Але місце ще є. Просто треба диференціюватися.

- Чи позначилася на вашому бізнесі економічна криза?

- Так звісно. В кінці 2008 року RIKKI-TIKKI, як і багато інших, зіткнулася з різким падінням продажів, особливо в регіонах. Хоча закрилося не так вже й багато магазинів, через велику кількість нерозпроданого товару ми потрапили в складне фінансове становище.

Все ускладнювалося тим, що це було не просто тимчасовим падінням продажів. Згодом стало зрозуміло, що різко змінилася поведінка наших покупців, їх цінності та пріоритети. Треба було знову вчитися робити ефективний бізнес в новій реальності, вчитися працювати для «нових» покупців. На це пішло багато часу і зусиль, але зараз вже можна сказати, що результат є. Магазини, які ми зараз відкриваємо, успішні.

- Які ще підводні камені є в цього бізнесу?

- Роздрібний бізнес, особливо бізнес в сфері одягу має високі ризики попиту. І дитячий одяг не є винятком. Примхи погоди, зміни платоспроможності населення - все це може сильно вплинути на прибутковість магазину.

Також великим ризиком, втім, загальним для будь-яких магазинів, є зміна шляху купівельного потоку. Наприклад, було знайдено прекрасне місце, магазин пропрацював півроку і все добре, але, як раз перед входом почалися роботи з перекладки якихось труб. І потік пішов по іншій стороні.

- Спираючись на свій досвід, що б ви порадили тим, хто тільки планує почати цей бізнес?

- Помилок, що призводять до провалу в роздрібному бізнесі можна зробити сотні. Але причин, за якими ці помилки робляться не так і багато. Все-таки, на підставі мого немаленького досвіду не тільки власного, але досвіду партнерів-франчайзі компанії RIKKI-TIKKI, я зрозуміла, що власник малого та середнього бізнесу - це в певному сенсі професія, яка вимагає певного рівня знань і компетенцій.

Тому моя порада - перед відкриттям магазину, та й не тільки магазину, перед початком будь-якого бізнесу не просто зібрати загальну інформацію, а знайти спосіб вникнути в його суть, зрозуміти як він діє в реальності. Зрозуміти які знання і вміння знадобляться від власника бізнесу, які люди йому будуть потрібні і навіщо. Це можна зробити шляхом проходження різних навчальних програм, яких зараз достатньо. Не варто економити 15-20 тис. Рублів, а потім втрачати сотні, а то й мільйони.

15.11.2010

Збережіть статтю, щоб уважний вівчіті материал

Ви можете Зберегти Цю сторінку с помощью: